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六合财经王:導購員面對的不光是顧客

來源:形像設計網    時間:2011年10月6日 我要評論
[提要]一般我們都認為,導購員的工作就是和顧客打交道,所以在終端培訓導購員時,大都強調怎么與顧客相處、怎么了解顧客的需求之類的;而忽視了導購員與競品導購員、商場營業員之間關系的處理。
 一般我們都認為,導購員的工作就是和顧客打交道,所以在終端培訓導購員時,大都強調怎么與顧客相處、怎么了解顧客的需求之類的;而忽視了導購員與競品導購員、商場營業員之間關系的處理。經常在終端看到,由于導購員與競品導購員、商場營業員關系沒處理好而影響了銷售的比比皆是。既然如此,那我們的導購員該如何處理好競品導購員、商場營業員的關系呢?

一、處理好導購員與競品導購員、商場營業員關系的必要性? 

    在決勝終端,終端為王的今天,在終端光靠自身品牌導購員的力量顯然是不夠的,也是不理性的,還需要競品導購員、商場營業員的一起合作和配合,眾人撿柴火焰高。? 

    第一、自身品牌導購員的力量是有限的。商場往往實行導購員輪流上班制,自身品牌導購員不可能13小時(早上9點到晚上10點)都上班,一般上8個小時的班。這就意味著這8個小時外的那5個小時,在你的專柜前沒有導購員。而且這5個小時不一定都是銷售淡的時間,有可能是中午或晚上銷售很旺的時間。幾乎一天營業一半的時間沒人導購你的產品,那怎么行呢?肯定是不行的,怎么辦?我們只好靠競品導購員、商場營業員來招呼了!還有,即就是自己品牌的導購員在,在銷售旺的時間段,有時也未必能忙得過來,此時也需要競品導購員、商場營業員的協助。? 

    第二、競品導購員、商場營業員的利用是完全免費的,真的是屬于不花錢也辦事。處理好與他們的關系,會使我們的產品在商場全部營業時間都有人導購和推薦,不僅可以提高專柜人氣,更重要的可以提高銷量;還可以充分利用商場的免費資源,如海報的允許粘貼、較好位置的最大堆頭擺放及店慶時機的利用等等。競品導購員、商場營業員的數量是比較龐大的,如果能好好地利用他們,將對公司的貢獻是特別大的。? 

    第三、客戶的逆反消費心理需求。消費者有一個特別怪的逆反消費心理,就是你說的好聽他反而不相信,他總認為你在騙他、忽悠他,但你說的不好聽他又不買你的產品,但如果此時有一個你的競爭對手(競品導購員)或中性的商場營業員來解說,他更加相信。所以,這也是需要我們處理好競品導購員、商場營業員關系的一個大理由。?

二、如何處理好與競品導購員、商場營業員的關系? 

    處理好與競品導購員、商場營業員的關系,不僅僅是簡單的人際關系處理,因為他是特定的市場環境中涉及到你我利益的關系處理。? 

    第一、自身導購員要有競合的觀念。競合觀念就是要走出相互惡性競爭的不良市場手段,找到競爭之外的手段,在競爭中找到相互能合作的利益點,對雙方的銷售都帶來好處。不良的競爭只能給雙方都造成損失,競爭不過你,我還不可以跟你友好合作嗎?其實我們在商場經??吹較嗷テ放頻牡脊涸倍褚餼赫牟渙即儐瘴?,相互詆毀對方的產品,甚至當著顧客的面發生矛盾、爭執,結果導致顧客誰的東西也不買。雖然目前競合的概念只是用在比較大的企業和企業或行業和行業之間,如移動和聯通、國美和蘇寧,但筆者可以大膽的預測,競合的觀念一定也會出現在小小的導購員頭腦里。? 

    第二、與競品導購員建立良好的關系。不能把競品導購員看成敵人或仇人,而要看成同事、朋友,相互照應,特別是一些相關連產品的競爭品牌導購員,一定要跟他們建立良好的關系,以便顧客買了他們的產品,他們再推薦讓顧客選擇我們的產品。只有把競品導購員當成朋友一樣看待,才能跟他有真心地溝通、交流,達到共鳴。對消費者來說,如果走到一個專柜前,卻無人打招呼或被人說該品牌導購員下班了的感覺,與走到專柜前永遠有人熱切招呼他們的感覺是有天壤之別的,現在的消費者買產品不僅僅是買產品本身,更重要的買服務、買感覺。? 

    第三、與商場經理、營業員的良好溝通。首先在感情溝通上,要給予它們理解與支持,才能獲得它們的銷售支持。比如多跟他們討論市場信息、消費者的需求等,積極給他們提供商場促銷活動、消費者投訴等相關的建議,總之,就是要商場積極獻策獻技,共同為提高商場的銷量而努力。要經常用銷量、利潤去感染他們,感受到自己的品牌是不僅擁有最好的銷量,也有著最高的利潤的,無形中讓他們潛移默化的認同自己的品牌,使自己的品牌成為他們的第一品牌。再次,有時也可以請他們一起吃飯和娛樂,進行感情的建立。? 

    第四、在銷售過程中,相互幫助、相互照應。如果你只希望別人里幫你推薦或導購產品,而自己卻從來不幫助別人,那怎么可行呢?比如當顧客對你的產品不滿意或需要比較時,你可以主動帶到其他品牌專柜前或或競品導購員,讓他比較后再來競品導購員看看你的產品。這樣你不僅對競品導購員的印象特好,而且你對顧客的印象也特好,因為顧客認為你敢于讓他去和競品比較或推薦更適合他的競品產品,說明你對他是負責的、為他著想的。說不定這個顧客因此而感動再回頭購買你的產品,即使這次不買,但他也會記住你而產生下次購買或給朋友推薦、宣傳你。當競品導購員不在時,你也要主動招呼前來競品專柜前的顧客,別怕你做了好事競品導購員不知道,其他人也會看的到的,他們難道不會告訴競品導購員嗎?同時,這樣做也是你的職責之內的,為顧客服務嗎!?

    如何處理好與品導購員、商場營業員的關系,以上只是穿針引線,還需要導購員自己靈活把握,也更需要我們在導購員培訓時就給他們灌輸這種思想,讓他們自己意識到處理好該關系的重要性和必要性。
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